作為業內新近橫空出世的龐大聯合機構眾陶聯的掌舵手，蔡初陽蔡總很顯然非常忙碌，“十四年 十四人”欄目組的此次專訪亦是反復邀約、確認數次，方才最終定下的時間——— 一個周日的上午，大約一個小時時間。

沒錯，周日上午。去到眾陶聯蔡總的辦公室，公司內人來人往，大家都各司其職，一派繁忙景象，竟絲毫沒有周日休息的概念。蔡總如是，其他員工更是如此。不禁令我等采訪小組成員們，見此陣仗，亦為此小小振作了一下，收了周末加班的懶散，多了幾分職業化的精神頭。

在蔡總的辦公室里，從眾陶聯到東鵬，從營銷之道到行業機遇，從個人職業生涯到給營銷分會的建議……蔡總一路侃侃而談，始終不徐不緩的語調，容光煥發的笑容，炯炯有神的眼神，帶出一個職業經理人的職業化素養。陽光在窗簾的縫隙的穿過，給這位老總的側臉涂抹出柔和的光影。

《十四年 十四人》欄目組：前段時間，業內人士都在談論眾陶聯，眾陶聯這個詞也一度牢牢占據了各大行業媒體的話題榜首。作為眾陶聯的老總，您能親口給我們介紹一下眾陶聯嗎？

蔡總：眾陶聯一度被許多外界人認為是一個龐大的行業“怪物”，這個做采購的、由幾大股東共同發起的龐大體系，究竟是個什么機構？在做什么？對行業有什么幫助？確實令不少業內外人士都在思考和觀察。那么，要回答這些問題，我們還是先從建陶業的發展來說起。

陶瓷發展到今天，進入一個新的分水嶺，從做陶瓷的實力、管理和品牌能夠獲得競爭力的時代，到今天要如何依靠管理發展來實現成功，成為一個新的競爭方式。企業要如何長期獲取效益，成為行業都迷茫的問題。控制成本，解決供應鏈上的灰色地帶———采購環節的流程、行情、品質等是一個突破點。很多老板在2年前就開始在改革，傾向于集中采購，用以規范化這個環節。此前在行業內曾有兩個代表性機構，一是由佛山陶瓷行業協會牽頭的陶瓷產業聯盟，一個是南莊政府參與組織的南莊促進會聯合了90多家大小企業組成聯盟。這兩個聯盟，都是企業抱團的強烈動機下凝聚起來的，抱團一起來解決單個企業解決不了的問題，共同獲取更大利益，推進行業發展。從這兩大聯盟的組建，我們可以看出當前陶瓷行業內企業抱團的動機很強。此前，這兩大聯盟都作了很多物料成本上的控制嘗試，來努力為企業降低成本。但是，降低成本需要多維度共同起作用，并非單一維度作用力可以完成的，譬如，管理、集中采購、采購環節公開化、資本以及其他方面。所以就注定了需要一個專業的機構來運作才能將這個多維度全面把控好，于是，眾陶聯就誕生了。

眾陶聯是一個專業的從全產業鏈切入互聯網思路并借助互聯網工具，加上資本運作，介入金融范疇的一個全新模式現代化運作機構。將“產業、互聯網、資本、金融”四者聯合，做成一個新的產業，受到行業的廣泛認可。它將前面我所提到的陶瓷產業聯盟及促進會兩大聯盟成員吸納為核心，形成業內大企業為召集，中小企業加盟的業態，是一個以產業聯盟為中堅力量，以互聯網和資本為拉力的機構。

具體來說，眾陶聯這個機構主要做的和將要做的事主要有以下幾點：第一，為企業降成本，保底是降低5個點，目標是降低10個點，爭取降低超過15個點！陶瓷企業一般的利潤就是10-15個點，如果實現了降成本的目標值，那么對于陶瓷企業來說將有極大的幫助，令它們可以更好更從容的實現轉型升級。第二，如果企業在眾陶聯進行采購，通過采購的流量可以獲取股份的回報，譬如，投入1個億可以獲取5000萬的利潤。這就和以往企業投資買地建廠一樣，工廠沒賺錢，但土地升值賺錢了，道理類似。所不同的是，20年前是固定資產賺錢贏利快，但現在或者未來是股利的時代，眾陶聯會給企業股利的回報。第三，眾陶聯會開展戰略性項目，解決一些行業內單個企業無法解決的問題，攻克一些技術難題，助力行業轉型和企業升級。譬如干法制粉技術，這種涉及到行業產業鏈的革新技術，眾陶聯可以召集企業聯盟共同解決。尤其是一些牽涉行業標準的關鍵性項目，通過眾陶聯來參與，其成功幾率更大！所以，這些項目攻克了，也是行業極大的福音。

總之，眾陶聯做的，是利大眾的事業，是聚眾的力量來實現更宏大的行業變革助力，將行業大數據、科學的發展模式及科學的管理方式匯聚到一個龐大的體系里，集中管理，促成中國建陶行業的強大進而令中國行業可以參與到世界的競爭之列，有能力在世界市場上真正的獲取其對等的國際地位，是提升國際競爭力的助推器。眾陶聯不是政府，不是協會機構，而是企業自主自愿聚在一起的力量，將大家共同的愿望落地實現！【蔡總顯然對眾陶聯有極高的認同度，開始闡述的時候是非常客觀也不帶感情色彩的，及至聊到眾陶聯的一系列優勢及為行業可以作出的貢獻時，開始語調明顯提升了幾度，到最后，幾乎是進入了激情演講的狀態。整個人都有些激動，言談間抑制不住的激情四溢，足見他從內心燃生起來的對眾陶聯的熱情與未來前景的看好。】

《十四年 十四人》欄目組：謝謝蔡總對眾陶聯的詳細介紹，我們知道眾陶聯將會與營銷分會合作，支持分會今年的頒獎活動。能談談您對營銷分會的看法嗎？您又是怎么看待兩大平臺合作契機的？

蔡總：首先，營銷分會十四年的耕耘，其初心也是致力于引領幫助企業和行業，從營銷方面來服務于企業及行業；眾陶聯則是從供應鏈方面切入，其核心是企業的上游管理層面，但二者殊途同歸，且互為補充。二者都是致力于服務行業，服務企業，一個助力銷售，一個助力成本管理。其次，二者都將總部設于南莊，且服務的對象都是陶瓷企業，客戶群體大體一致。

營銷分會有十四年的累積和耕耘，十四年的堅守初心，這一點是值得肯定和學習的，這也是營銷分會的優勢所在。而眾陶聯也有自己的優勢，譬如其技術優勢，其對新時代形勢判別的優勢及吻合新時代的思維和運作優勢等等。二者合作，有利于形成合力引導行業和企業，為行業服務。【從蔡總說這一席話的表情里，我們讀到了他對營銷分會的認可和認同，亦讀到了他對此次合作的信心】此次合作，我將在頒獎現場進行關于銷售本源探討的演講，是如何關于抓住機遇求發展，打造更強有力行業的話題分享。【盡管未曾展開話題，但從語氣里面，我們也讀到了蔡總對于銷售方面亦頗有心得和體會。】

《十四年 十四人》欄目組：蔡總剛剛提及抓住行業機遇求發展的話題，您作為一個行業前輩，也是目前眾陶聯的掌舵人，能否談談您如何看待行業的現狀機遇及未來發展？

蔡總：其實，在中國真正的激烈競爭是不存在的，我覺得企業家們都要感謝感恩中國的發展和改革開放帶來的巨大市場容量，巨大的市場帶來了企業發展的空間，這些年成就了不少企業。那么到現階段，如果說企業遇到了問題，我們應當從自己身上去找原因，而不應當歸咎到市場環境或者說國家政策。我們的成本、產品的精雕細作以及對消費者的研究服務上，與一些海外發達國家的企業相比，差距還太大。在1998年前后，在澳門的企業就已經將瓷磚銷售的售后服務做到每一塊磚都可以退補貨，你想想，那可是20年前啊！【提及這個案例的時候，明顯看到蔡總有些痛心疾首，可見他對當前行業的擔憂，上心的程度。】反觀我們的今天，到目前為止都沒能做到這個程度，服務仍然是粗放的，始終沒有站在顧客的角度考慮這么精細。如果顧客的利益、顧客的需求、顧客的痛點沒放在心中，這是多大的失敗？我們要怎樣體現自身的價值？我們如何去抓住消費者的心？所以，我認為，今時今日，機遇仍然未改變，但是只追利潤、漠視消費者的需求，被淘汰就很正常了。我們管理成本，降低能耗令整體的運行成本下降，令企業可以有更多的空間去考慮服務和顧客需求方面，這是一個促成良性的開端。

對于行業發展，建議追溯到本源上來，從內部管理上抓起，最終落地到消費者需求上，企業的價值就應該是能為消費者帶來的價值，只有這樣才能尋求穩步發展，企業也才有未來。目前，行業仍然很有機遇，比如，中國改善性經濟適用房，城市化進程建設，還有四五線的小城市發展剛剛興起，這些都是很好的機遇，關鍵就看怎樣抓住這些機遇和市場。具體如何發展呢？打個比喻，做好企業分工就是一個方向：將采購交給眾陶聯，將營銷與營銷分會聯動，將員工管理采用股份制，這就是一條路子。總之一句話，現在企業要思考的是價值而不是價格，要思考的是：消費者想你是什么樣子？你離這個樣子還差多少？怎么達到？【說這段話的時候，蔡總的表情變化也是比較明顯的，我們撲捉到他從痛心疾首的擔憂到渺遠深沉的反思，到有些鐵面無私的批判，再到檢討式的類似自言自語，然后到肯定而堅定的得出結論。一系列的微妙語氣及面部表情變化，都與話題內容一一匹配，很顯然，他是一個專注而沉浸于自己思考中的人，在談吐中，表述觀點及闡述現象都是聚精會神，代入感非常強，以至于強到自己亦沉浸其中。我們感覺到他接受采訪的過程，更像是帶著思考意味的激情演講，抽絲剝繭，情緒昂揚，極富感染力與說服力。想必這與他以往在東鵬管理銷售是分不開的，也與他與經銷商的長期交流和剖析思考問題方式分不開。】

《十四年 十四人》欄目組：我們了解蔡總之前也與經銷商走的很近，能否給一些建議營銷分會，您覺得營銷分會往后要怎樣去服務經銷商呢？

蔡總：還是前面的觀點，企業要抓住消費者就要抓住消費者的痛點，要去滿足消費者的需求，那么營銷分會如何服務經銷商，就要去抓住經銷商的需求，滿足他們的這種需求，就有價值了。譬如，分會有許多的資源，專家的資源、行業內外的經典案例、國家層面的市場信息及走向，將這些資源整合起來，引領協助經銷商們去探討他們自己的發展方向。

《十四年 十四人》欄目組：蔡總也算是行業內的成功人士了，現在有不少新進入行的80、90后年輕人，能否分享一下您在行業的從業經驗給他們呢？也讓他們少走些彎路，更好的融入行業，展開自己的職業生涯？

蔡總：我并非什么成功人士，也只是說比年輕人入行早幾年而已。【蔡總說這句話的時候，帶著一抹笑容，從笑容里面我們撲捉到一絲有點不好意思的意味，這樣一位大老總，亦有這樣的一面，倒顯得親切了不少。】我是2002年底加盟陶瓷行業的，一直在東鵬工作管理生產基地，之后管理營銷，也管理過衛浴，然后擔任了四年多的總裁，今天在眾陶聯這個行業平臺來做操盤手。這個過程當中我覺得對我的行業經驗來說，受用最大的東西都是終端經銷商給我帶來的，終端經銷商就是最好的老師。我進入行業的時候，都是跟經銷商們取經，所有的問題都是在他們那里。譬如，了解消費者的需求，表象需求和潛在需求。同時，只有經銷商好了，廠家才能好起來。從經銷商處學習，再反過來替經銷商去解決問題，這個過程我持續了許多年，也令我獲得經銷商們的廣泛認可。

如果一定要說分享經驗，那我覺得應該是兩個人生的真諦：第一，要去分享和付出，要去為別人著想，這樣才能朋友越來越多，生意越來越踏實。譬如對待經銷商，就應該站在他們的角度，真誠的幫助他們發現問題解決問題，這樣他們才能好，他們好了，廠家自然就好了。所以，那時候管理品牌銷售的時候，我出差經銷商處，永遠都是先直奔他們的倉庫再和他們的一線銷售員聊天，幫他們找出問題并解決問題，然后才會和老板喝茶聊天。第二，就是一定要懷著一片感恩之心。譬如我能夠在東鵬干那么多年，也是因為我有一個好老板，老板給我這樣的機會和平臺去成長，我始終感恩這一點。再有就是對下屬和員工，也要有感恩之心，他們在這里為你工作，將自己的能力奉獻出來，是值得被尊重、值得感謝的。總之，入行之后，常懷這兩個信念，然后真誠的為消費者服務，沉下心去做事，用堅持來贏取未來，必然會有好的未來！【說這段話的時候，蔡總再一次身心都融入自己的話語境界里面，表現出一股天然的真情實感，這樣演講似的聲情并茂，再次感染了采訪小組一眾，講至高潮處，令大家忍不住有種想要鼓掌的沖動。令我們再次肯定了蔡總有一種能力———極具說服力的演說者的能力，這樣的能力屬于有事業熱情的人。】

記者手記

有句話說：心有多大，舞臺就有多廣。短短一個小時的采訪，蔡總的情緒都是在為別人激動，他為了行業內許多企業未能抓住消費者需求、未能做好精細化服務而憂心忡忡；他為了經銷商著急，自己總是在想著如何幫助經銷商；他為了分析行業現狀和企業現狀而不停的陷入思索狀態和激動的批判眼光；他為眾陶聯能夠解決行業問題、給企業帶來降低成本的直接效益而興奮、而豪情萬丈；他為了陶瓷行業在世界的地位而著急......整個采訪過程中，我們可以從他的言談與表情里捕捉到的所有情緒，都是為了別人（客戶、企業、老板、行業、國家）而顯現的。我想，這樣一個始終心懷他人，心懷行業和國家的人，供職于一個為行業公眾利益而存在的機構，也是再適合不過了。我們有理由看好這樣一個老總，也有理由看好由這樣一個老總操盤下的眾陶聯，希望能給行業帶來發展助力！